¿Qué es un funnel de ventas y cómo implementarlo en tu empresa?

Cuando queremos vender o atraer a un cliente potencial se deben seguir una serie de pasos para que el proceso sea exitoso. Se debe llevar a cabo un procedimiento que nos permita generar valor en cada fase que atraviesa un cliente, desde que somos desconocidos para él, hasta fidelizarlo. Este proceso es conocido como funnel de ventas o embudo de ventas.

No importa en qué industria se desarrollen, todas las empresas trabajan con un embudo para cumplir un objetivo, entre los cuales está el conseguir más clientes potenciales. Sin embargo, muchas personas no están conscientes de este mecanismo o no logran identificar por completo su objetivo de ventas, ni las fases de este.

¿Qué es un funnel de ventas?

Esta representación gráfica del camino que atraviesa una venta busca entender las necesidades de un cliente potencial. Esto va desde que ellos descubren una marca, hasta que realizan una compra y quedan satisfechos.

Existen muchísimas ideas de cómo debe llevarse a cabo un proceso, pero, el funnel de ventas básicamente es el conjunto de etapas, por las cuales podemos ir filtrando leads y usuarios. Todas las empresas con deseo de ser líder deben contar con un sistema como el funnel de ventas. Esta estrategia es una de las más efectivas que una empresa puede implementar para alcanzar sus objetivos.

Utilizar un funnel de ventas le permite a una empresa conocer mejor el mercado. El equipo de trabajo experimentará clientes que no tienen bien definida la intención de compra y así empezarán a analizar formas de derribar objeciones o simplemente saber que no era el cliente para ellos.

¿Cómo funciona un embudo de ventas?

Este sistema cuenta con dos orificios, uno grande y otro pequeño. Por el orificio grande entra la mayor cantidad de personas, y a medida que va descendiendo se va reduciendo para filtrar personas que realmente necesitan nuestros productos o servicios.

La idea de un funnel de ventas es atraer la mayor cantidad de clientes potenciales a la primera etapa del embudo, ya que posteriormente se irán filtrando.

La primera fase del embudo comienza captando personas por diversos medios como redes sociales, correos electrónicos, publicidad, etc. Después, se trabaja con esas bases de datos para ir calificando su estado de compra; es decir que tan interesados están en el producto o qué nivel de consciencia tienen sobre el mismo.

Podemos hacer que esta información sea cada vez más específica, lo que provocará que al final del embudo de ventas lleguemos a suplir la necesidad de un cliente. Mejorando así su vida con cualquier producto o servicio que necesite, y esto creará un lazo con la empresa.

Con este método, una empresa estará en la capacidad de calificar a sus usuarios y determinar si tienen el interés de convertirse en verdaderos clientes. Esta gestión debe estar alineada con los objetivos de la empresa.

¿Qué beneficios ofrece un funnel de ventas?

Permite conocer mejor al cliente

Cuando se emplea un embudo de ventas, nos permite monitorear con eficacia las expectativas de un cliente en cada una de las etapas de la compra.

Es un plus para una empresa tener conocimiento de todos los aspectos que interfieren tanto positiva, como negativamente. Con el fin de entender las necesidades de un cliente. La buena compresión de demanda de un comprador posibilita la oportunidad de campañas personalizadas para una marca. Este sistema consigue mejorar e impactar en cada segmento, garantizando así un mejor retorno a la inversión.

Ayuda a potenciar la productividad de la empresa

Un desarrollo eficaz de plazos adecuados y una excelente estrategia de contacto, puede incentivar el avance de un cliente de una etapa a la otra, lo que traduce en más ventas. En términos de productividad es posible un impacto altamente positivo.

Al contar con una buena estrategia se puede alinear el foco en determinados procesos por etapas, esto permite que exista una posibilidad de reducir costos, incluso puede llegar a eliminarlos.

Los compradores estarán acompañados, guiados y la empresa estaría respaldando todo su trayecto en el embudo de ventas.

Maximiza la relación con el equipo de ventas

Mucho antes de que el cliente llegue al fondo del embudo, es muy importante y decisivo que todo el equipo de ventas esté en total armonía y listo para efectuar una venta. 

Para que una venta sea un rotundo éxito y logre una emoción positiva en un cliente, es importante que todos los vendedores y todas las personas del área comercial reconozcan la importancia del embudo. A partir de este conocimiento, se puede maximizar el equipo y ofrecer la mejor experiencia al cliente.

Promueve buenas oportunidades de ventas y negocios

El embudo de ventas proporciona una herramienta demasiado poderosa a la hora de analizar oportunidades de mejora. Esta herramienta, observa la probabilidad de conversión de cada venta y cada proceso, también llamado forecast. En cada fase del embudo se pueden sacar proyecciones de cuantos clientes se convierten, es decir cuantos compran.

Otro dato interesante, es que la verificación de las transacciones anteriores le permitirá adoptar estrategias más eficientes. De esta manera se pueden mejorar los servicios en la siguiente venta y así sucesivamente.

Un punto a favor de las evaluaciones de las ventas anteriores es que se puede trabajar en la mejora constante por parte del equipo de trabajo. Y así mismo, entregarle al cliente siempre lo mejor.

Cuando ya se tiene conocimiento de las etapas en que un cliente potencial pasa a realizar una compra, más fácil será para una empresa crear contenido y aplicar tácticas que puedan enamorar a este cliente y cumplir un objetivo específico.

¿Qué fases tiene un embudo de ventas?

Las etapas de un funnel de ventas van a depender de la naturaleza del negocio. Lo primero es analizar todo el camino que pasa una persona hasta que se convierte en cliente, luego se diseñan estrategias en cada fase lograr que el mayor número de personas continúen al siguiente paso. En términos generales podemos ver las siguientes etapas: Atracción, interacción, conversión y fidelización.

Atracción

El contacto es la piedra angular del embudo de ventas. Esta etapa se basa en identificar y atraer a los usuarios potenciales a través de las redes sociales, campañas de marketing, entre otros.

En esta fase clasificamos toda la información que nos brindan los leads. Este filtro debe realizarse para poder identificar si es factible invertir tiempo en el usuario potencial y dejar a un lado aquellos que no podemos ofrecerles lo que necesitan.

En esta primera etapa del funnel, el cliente potencial, va a experimentar interés por cierto asunto. Y es donde debemos determinar con mucho tacto, que necesidad vamos a suplir. La atención al cliente es esencial en todo el proceso.

Interacción

En este punto del embudo, esperamos que los usuarios seleccionados, nos den una señal positiva a nuestras ofertas, para ir directamente a este usuario con nuestros servicios y lograr ejecutar una venta satisfactoria. La manera de saber esto es empezar a interactuar con ellos, en este punto aún no estamos vendiendo.  Lo que se debe hacer a partir de acá es ganar la confianza del cliente.

Para saber realmente la necesidad de un cliente, debemos interactuar con él. Hacerle preguntas a través de encuestas enviadas, visitas comerciales, llamadas, redes sociales, o cualquier otra estrategia que tenga una empresa para la captación de información. Acá se debe ofrecerles algo para que quieran saber más sobre nuestro negocio.

Cuando nuestro cliente potencial logra identificar su necesidad, comienza su tarea de buscar información que le ayude a resolver su enigma. Aquí es donde la empresa debe estar en la capacidad de ofrecer tal información. Esta fase es muy importante debido a que en este punto es donde nuestros servicios deben brillar por si solos, supliendo una necesidad.

Conversión

Cuando se determina el tipo de producto o servicio que un cliente desea contratar, podemos darle comienzo al proceso de venta, y de este modo le entregamos a esta persona justo lo que desea con la idea de fidelizarlo.

Con la información exacta, el cliente potencial podrá estar preparado para tomar una decisión y elegir el producto o servicio que tengamos disponible. Lo que se espera por parte de todo el equipo de trabajo es entregarle lo mejor de la empresa, y así tener siempre la intención de fidelizar a todos los clientes.

Fidelización

Una vez se realizó una venta es importante seguir pendiente de ese cliente. Se deben crear estrategias para seguir enviándole información de la empresa por diferentes medios y también diseñar programas que lo hagan sentirse especial. Sale mucho más económico mantener un cliente actual que conseguir uno nuevo.

Ahora que ya conoces todas las etapas de un funnel de ventas es momento de implementarlo en tu empresa. Recuerda siempre la importancia de un buen servicio al cliente. Un funnel de ventas se basa en enamorar al cliente con nuestra marca, al ganarte su corazón y conectar con ellos lograrás un aliado para siempre.

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